做创业辅导这几年，我见过最扎心的场景不是没钱，而是手里攥着几百万融资，却因为"盲目自信"把公司开垮了。

回想2019年，我自己就是那个反面教材。当时我和合伙人觉得，既然赛道对了，钱也到位了，剩下的就是"大力出奇迹"。于是，疯狂招人、投放广告、搞豪华办公室……结果呢？不到10个月，账上300万烧得干干净净，核心业务却还在原地打转。

这就是典型的过早扩张（Premature Scaling）。

硅谷有个很残酷的数据：74%的创业失败，归根结底都是因为在PMF（产品市场匹配）之前就开启了扩张模式。 很多人以为扩张是增长的引擎，其实在没验证需求之前，扩张就是加速死亡的催化剂。

今天不想讲大道理，就聊聊我亲身经历的三个"烧钱坑"，以及后来我们是怎么爬出来的。

误区一：人多力量大？不，人多是灾难

创业初期，最容易产生的幻觉就是：我觉得业务跑得慢，是因为人手不够。

在我那个失败的项目里，产品刚上线，还没几个活跃用户，我就一口气招了15个销售和5个运营。当时的想法很单纯：产品不够完美没关系，靠销售铁军去推，靠运营去拉，总能跑起来。

结果非常惨烈。

真实案例： 当时我们的产品是一个针对中小商家的SaaS工具。

• 现状： 产品Bug频出，核心痛点没解决，用户留存率不到5%。
• 行动： 销售团队每天打几百个电话，硬把客户拉进来。
• 后果： 客户进来后发现不好用，立马退款并投诉。销售端为了业绩拼命承诺做不到的功能，倒逼产研端乱加需求。
• 结局： 公司变成了"吵架大会"。销售骂产品烂，产品骂销售瞎承诺，老板（我）忙着断官司。每个月光工资就要发出去几十万，产出却几乎为零。

复盘与改进： 后来我才明白，在PMF达成之前，保持团队的"饥饿感"至关重要。

如果是现在重新开始，我会坚决执行**“披萨原则”**：如果两个大号披萨喂不饱一个团队，那这个团队就太大了。

落地建议：

1. 全员客服： 在前100个付费用户出现前，创始人必须亲自做客服和销售。不要隔着销售团队听用户的声音，要直接听用户的抱怨。
2. 克制招聘： 只有当现在的业务量大到大家每天加班都处理不完，且流程已经标准化的前提下，再招人。
3. 外包非核心： 设计、财务、甚至部分非核心代码，能外包就外包，固定成本越低，你活得越久。

误区二：砸钱买流量就能掩盖产品缺陷

“酒香也怕巷子深”，这话没错，但前提是你得有酒，而不是兑了水的醋。

很多创业者（包括当年的我）在这个阶段特别焦虑。看着日活（DAU）不涨，心里发慌，于是想到的第一招就是：投放。

真实案例： 我有位做DTC消费品牌的朋友，也是在这个坑里摔得头破血流。 他做了一款"功能性饮料"，在还没搞清楚用户到底是喜欢这个口味，还是喜欢"提神"这个功能时，就开始在小红书和抖音大规模种草。

• 数据： 第一个月烧了50万，ROI（投入产出比）做到了1:1.5，看似还行。
• 隐患： 复购率极低，不到3%。
• 结局： 只要一停广告，销量立马归零。这根本不是在做生意，这是在给广告平台打工。其实用户根本不接受他的口味，但他被虚荣的"首单销量"蒙蔽了双眼，以为只要扩大流量池，就能洗出用户。

复盘与改进： 这就像一个漏水的桶，你不去补洞（优化产品），反而拼命往里注水（买流量）。水流得越快，你死得越快。

我们在后来的项目中，定了一个死规矩：

在自然流量（Organic Growth）或者转介绍率（Referral）达到一定标准前，禁止任何付费推广。

怎么做？

• 关注留存而非拉新： 盯着次日留存、七日留存看。如果早期的种子用户都不愿意留下来，砸钱推广只会加速坏口碑的传播。
• 验证PMF的黄金指标： 问你的核心用户：“如果明天我们的产品消失了，你会感到非常失望吗？” 如果回答"非常失望"的人低于40%，请立刻停止扩张，回去改产品。

误区三：功能越多，用户越喜欢？

这是产品出身的创业者最容易犯的错：堆砌功能。

我们总觉得，用户不买单是因为我们缺了某个功能。“等我把这个AI分析功能加上，用户肯定疯抢。” 这种想法大概率是自嗨。

真实案例： 我曾咨询过一个做在线教育的团队。他们花了8个月时间，开发了一套极其复杂的系统：包含直播、录播、社区、积分商城、作业批改系统……

• 结果： 上线后，家长根本懒得研究怎么用积分，他们唯一需要的功能就是"一键下载作业PDF"。
• 代价： 8个月的研发成本，加上后续维护一堆没人用的代码的成本，直接拖垮了现金流。

复盘与改进： 做减法比做加法难，但更有价值。

我现在做新项目，会强迫团队用**“手动挡”**验证需求。想做个AI推荐功能？别急着写代码，先人工后台筛选推荐给用户，看看用户点不点。如果人工推荐都没人看，写代码自动化就是浪费时间。

MVP（最小可行性产品）的核心不是简陋，而是"刚刚好能解决核心痛点"。

总结：活下来，才有资格谈扩张

回顾这几年，我发现那些活得好的中小商家和创业者，都有一个共同点：抠门且清醒。

他们不追求虚荣的员工人数，不追求表面的GMV，而是死磕单客经济模型（Unit Economics）。

如果你正在创业，或者准备创业，请把下面这这三步刻在脑子里，这是我用真金白银换来的行动指南：

1. 算好你的"生命线"： 打开Excel，算出你现在的现金流还能活几个月（Runway）。如果在PMF验证之前，你的Runway小于6个月，立刻砍掉所有非必要支出（退掉办公室、缩减人员、停止广告）。

2. 建立"门槛指标"： 给自己设定一个扩张的触发条件。比如：“只有当每个月有10个客户主动转介绍新客户时，我才招第1个销售”；“只有当用户次日留存达到40%时，我才开始投放广告”。

3. 走出办公室，去见100个人： 别躲在屏幕后面看数据。这周就去见你的用户，看着他们的眼睛，看他们怎么用你的产品。如果他们在使用过程中眉头紧锁，那就别想着扩张了，先去解决那个让他皱眉的问题。

创业是一场马拉松，前3公里跑得太快把自己累吐血了，后面的40公里谁来跑？

最后，想问问大家： 在你过往的项目或工作中，有没有遇到过"明明产品还不够好，却硬要推向市场"的情况？当时你们是怎么收场的？欢迎在评论区聊聊你的"踩坑"经历，咱们一起复盘。