很多年前，我在负责一家零售连锁企业的运营时，曾陷入过一个典型的思维误区：疯狂追求单品高毛利。直到某个周五下午，我为了写一份竞品分析，翻开了Costco（开市客）的财报，那个瞬间我如同被冷水浇醒。
我们都在盯着怎么把进价10块的东西卖到20块，而Costco却在这个环节几乎“放弃抵抗”。
很多人逛Costco，看到的是巨大的购物车和排队抢购的烤鸡，但我看到的是一个极其反人性的商业逻辑：它不是在做差价生意，而是在做中产阶级的“信任订阅”生意。
今天我们不谈宏大的商业理论，我只想从过来人的视角，为你拆解Costco到底赚的是谁的钱，以及这套逻辑如何应用到你的业务中。
一、 放弃商品利润，赚“入场券”的钱
如果你问一个传统零售商：“你的核心盈利点是什么？”他大概率会说是“低买高卖”。但如果你看Costco的财报，会发现一个惊人的数据重合：它的净利润，几乎等于它的会员费收入。
这意味着什么？意味着Costco卖场里那些堆积如山的商品，某种意义上只是它的“道具”。
“如果你在Costco看到一件商品毛利超过14%，那一定是个错误，需要CEO特批。” —— 这在Costco内部被称为“铁律”。
案例复盘： 一般超市（如沃尔玛、家乐福）的综合毛利率通常在20%-25%左右，只有这样才能覆盖房租、人工和损耗。而Costco将毛利率死死卡在11%-13%之间。
比如一瓶高端橄榄油，传统超市进价100元，可能卖130元；Costco进价90元（采购量大），它只卖102元。
这背后的逻辑是： Costco不仅仅是在卖货，它是在充当用户的“买手代理人”。用户支付会员费（比如每年60美元或299人民币），实际上是雇佣Costco去全球筛选高性价比商品。
给我们的启示： 很多创业者容易陷入“既要又要”的陷阱——既想赚高额差价，又想用户高频复购。 不妨换个思路：能不能把核心产品变成“引流款”甚至是“成本款”，通过后端服务（会员费、增值服务、生态周边）来盈利？ 这种模式能建立极高的竞争壁垒，因为对手打价格战打不过你，因为你根本不靠那个赚钱。
二、 只有3700个SKU，治愈“选择困难症”
我在做电商咨询时，遇到过一个客户，他恨不得把所有品类都塞进店铺，觉得选择越多，成交机会越大。结果却是库存积压严重，用户转化率极低。
Costco给我上的第二课就是：克制。
沃尔玛的SKU（库存量单位）大约有14万个，而Costco只有约3700个。这意味着，你在沃尔玛买牙膏，要在货架前面对30种品牌、50种口味发呆；而在Costco，你可能只看得到两三种——佳洁士的大包装，或者舒适达的家庭装。
真实场景： 我有次去Costco买蓝牙音箱，货架上只有两款：Bose和Sonos。我不需要去查各种参数对比，因为我潜意识里相信：“Costco选出来的，大概率是市面上同价位最好的。”
这就是**“严选”**带来的价值。
Costco的选品逻辑：
1. 爆款原则：只选头部品牌或高质量自营（Kirkland）。
2. 大包装：降低包装成本，提高客单价，加速库存周转。
3. 快速淘汰：如果一款产品销量不达标，立刻下架替换。
方法论落地： 如果你是做服务或卖产品的，试着做减法。 不要给客户提供“A/B/C/D/E”五个方案，这会增加决策成本。直接告诉他：“根据我的经验，方案B最适合你，性价比最高。” 帮客户做减法，其实是在帮自己做加法（增加信任和转化）。
三、 极其凶残的现金流：拿着供应商的钱理财
这是很多商业爱好者容易忽略的一点。Costco不仅赚会员的钱，它还在玩转现金流的时间差。
零售业有一个核心指标叫“库存周转天数”。
- 沃尔玛大概是40-50天。
- 亚马逊大概是30-40天。
- Costco能做到惊人的29-30天。
这是什么概念？ Costco的货进库后，不到一个月就卖出去了，收回了现金。但是，它给供应商的结款周期通常是60天甚至更长。
这就在账面上形成了一个巨大的资金池： 货已经卖掉了，钱已经到手了，但成本是一个月后才需要支付给供应商的。这笔巨额现金在Costco账上躺了一个月，不仅没有利息成本，还可以用来开新店、分红或理财。
查理·芒格曾说：“Costco是我这辈子见过的最完美的商业模式之一。”
对于创业者的警示： 很多初创企业死掉，不是因为它不盈利，而是因为现金流断裂。我们必须时刻关注自己的Cash Conversion Cycle（现金循环周期）。如果你的回款速度慢于你的付款速度，哪怕账面利润再高，你也随时可能倒闭。
你的下一步
Costco的本质，是通过极致的低毛利锁定高净值人群，用会员费筛选门槛，再利用极高的周转率玩转现金流。 它赚的不是商品的差价，而是中产阶级的“排他性信任”。
回到你的业务，不论你是做SaaS、做餐饮还是做内容，这种逻辑都值得借鉴。
最后，我想做一个小调查： 作为消费者，你更倾向于哪种模式？
- A模式： 免费入场，商品琳琅满目，但需要你自己花时间比价挑选，商家赚差价。
- B模式： 付费入场（会员制），商品少而精，闭眼买不踩坑，商家赚会员费。
欢迎在评论区告诉我你的选择。
如果你想尝试在自己的业务中借鉴Costco模式，这里有3个可落地的行动步骤：
- 砍掉20%的长尾SKU/服务项目：盘点你的产品线，把那些销量低、占用资金/精力、让客户纠结的产品直接砍掉，集中资源打爆款。
- 设计一个“无法拒绝”的引流品：像Costco的4.99美元烤鸡一样，设计一个极低毛利甚至微亏损，但高频、刚需的产品，用来粘住客户。
- 计算你的“信任订阅”价值：尝试推出一个小范围的付费会员（哪怕只要9.9元），哪怕不为了赚钱，仅仅是为了筛选出谁是你真正的铁杆粉丝。