做订阅制电商亏了20万？稳赚现金流的3个狠招

我曾经非常迷信“订阅制”这个概念。

那时候我觉得，只要把用户圈进来，每个月自动扣费，这现金流得多香啊？简直就是商业模式的终局。直到2021年，我亲眼看着一个做“盲盒零食订阅”的朋友阿强，在烧了20万后黯然离场，我才意识到自己错得离谱。

阿强当时的想法很性感：用户每月付99元，收到一箱这一周全球各地的精选零食。结果呢？前两个月用户还觉得新鲜，第三个月开始大规模退订。理由出奇一致：“吃不完”、“不爱吃里面那个芥末味的”、“感觉不值”。

订阅制的本质，从来不是“自动扣费”，而是“长期契约”。 你得给用户一个理由，让他心甘情愿把下个月、下下个月的钱包支配权交给你。

今天我们就来复盘一下，那些真正能跑通现金流的订阅制，到底做对了什么？

别卖“惊喜”，要卖“省事”

很多创业者像当年的阿强一样，总想着给用户制造“惊喜”。但站在人性角度看，惊喜的保质期极短，而“懒惰”才是永恒的。

真正的订阅制大神，都在利用人类的懒惰。

我看过一个做男士基础款T恤的案例，叫“白T局”（化名）。他们的创始人老张非常聪明，他发现很多直男根本懒得挑衣服，但又不想穿得领口变形、发黄。

老张没搞什么花里胡哨的设计，就做了一件事：把“买衣服”变成了“换耗材”。

案例复盘：

痛点： 男生T恤穿三个月领口就松，显得邋遢，但懒得频繁去买。

方案： 季度订阅包。每3个月自动寄送3件高品质白T恤，同时附带一个回收袋。你把穿旧的放进去寄回（抵扣下季度费用），新的直接穿。

结果： 复购率高达80%以上，因为用户不用动脑子了。

老张跟我聊过，他的逻辑很简单：当产品从“可选消费品”变成了“水电煤”一样的必需品，订阅关系才稳固。

如果你正在做订阅，不妨自查一下：你的产品是让用户“期待下个月有什么”，还是让用户“完全忘了还要买这东西，反正会自动送来”？如果是后者，恭喜你，你的路走宽了。

订阅制最大的坑，叫“供需错配”。

我家里有两只猫，以前订过某大牌的猫粮月卡。但我大概订了半年就取消了。为什么？因为他们不管我猫吃得快慢，每个月1号雷打不动送一袋来。结果就是，家里堆满了猫粮，我看着那一堆袋子就焦虑，最后只能取消订阅来“清库存”。

后来我切换到了另一家新锐品牌，他们没有一开始就让我买年卡，而是先让我填了一个问卷：猫的品种、年龄、体重、运动量。

接下来的体验，让我至今都没换过品牌。

数据驱动的温柔陷阱：

精准投喂： 他们的系统算出来，我家猫大概28天吃完一袋。所以他们是每25天发货，刚好在我快焦虑没粮的时候送到。

动态调整： 有次我在小程序里更新了数据说“猫最近胖了”，下个月寄来的配方里，低脂粮的比例自动调高了。

这家公司的核心壁垒，不是猫粮本身（说实话，代工厂都差不多），而是那套计算用户消耗周期的算法。

这就是我要说的第二个观点：不要试图把货卖给用户，要试图管理用户的库存。

当你比用户更清楚他什么时候该补货，甚至比他更了解他的使用习惯时，你就不是在卖货，你是在做他的管家。谁会轻易辞退一个懂事的管家呢？

很多失败的订阅制，给用户的感觉就是“分期付款买东西”。

“我一次买12瓶洗发水也是买，分12个月寄给我也是买，凭什么我要订阅？”如果你回答不了这个问题，你的模式就还在裸奔。

成功的订阅制，往往带有一种**“会员特权感”**。

我每周五下午都会去一家社区咖啡店办公。他们家推出了一个“无限畅饮卡”，299元/月。从数学上算，我每天喝一杯才回本，对于不常去的人来说并不划算。但为什么卖得特别好？

因为老板植入了一个隐形权益。

权益拆解：

显性价值： 咖啡随便喝（其实成本极低）。

隐性价值： 订阅会员拥有“留座权”。在周末人满为患的时候，会员可以在群里提前说一声，老板会给你预留那个靠窗的位置。

这一招太狠了。对于我这种自由职业者来说，那一杯咖啡的钱不重要，**“随时去都有确定性”**这个特权太重要了。

这个案例告诉我们：单纯的“打折订阅”是死路一条，只会吸引羊毛党。 你必须在订阅包里，塞进服务、特权、或者某种优先权。

复盘了这么多，其实做订阅制电商，核心逻辑就一句话：不仅要算这一单赚多少，更要算这个用户这辈子能赚多少（LTV）。

订阅制不是为了让你躺着赚钱，反而是逼着你更勤奋地去维护关系。一旦你开始偷懒，取消订阅那个按钮，就在用户手指边上。

如果你也想尝试在这个领域折腾点事情，建议你可以从这三步开始落地（别光看不练）：

最后想问问大家： 你在生活中有没有什么东西是长期订阅的？是什么理由让你即使想省钱也舍不得取消它？欢迎在评论区聊聊，说不定你的经历能给其他创业者一个新灵感。